Тайм консалтинг
Переговоры
Топ 5 важных навыков переговорщика
Некоторые люди пройдут мимо этой заметки, так как посчитают, что тема переговоров к ним не относятся. И будут неправы, так как каждый день каждый из нас вступает/ведет переговоры:
- с близкими,
- покупателями,
- поставщиками,
- с партнерами по бизнесу
- с подчиненными и т.д.
Да, все это - переговры!
Существует много техник, правил, приемов и чего только нет, чтобы научиться уметь правильно и эффективно вести переговоры, ведь каждый хочет выиграть. Но идеально рецепта нет и никогда не будет.
Но вместе с тем, есть некоторые основополагающие правила, которым стоит следовать.
- с близкими,
- покупателями,
- поставщиками,
- с партнерами по бизнесу
- с подчиненными и т.д.
Да, все это - переговры!
Существует много техник, правил, приемов и чего только нет, чтобы научиться уметь правильно и эффективно вести переговоры, ведь каждый хочет выиграть. Но идеально рецепта нет и никогда не будет.
Но вместе с тем, есть некоторые основополагающие правила, которым стоит следовать.
ТОП 5 ошибок ведения переговоров
Да, начнем именно с ошибок, которые деловые люди, да и не только, совершают при ведении переговоров.
1
Давление на оппонента
Цель переговоров - достигнуть соглашения. Если одна сторона посчитает себя ущемленной, то продавив такое решение на встрече, партнер, выйдя из вашего офиса, может передумать и уйти к конкурентам.
Конечно, иногда такие стратегии срабатывают, но и вам в ответ придется сильно подвинуться в своих интересах, так как здесь включается инстинкт "око за око", так как такие агрессиные переговоры воспринимаются всеми как покушение на личность (и не важно, что вы имели ввиду, когда давили и по каким причинам). Давление пробуждает в человеке лишь агрессию.
Конечно, иногда такие стратегии срабатывают, но и вам в ответ придется сильно подвинуться в своих интересах, так как здесь включается инстинкт "око за око", так как такие агрессиные переговоры воспринимаются всеми как покушение на личность (и не важно, что вы имели ввиду, когда давили и по каким причинам). Давление пробуждает в человеке лишь агрессию.
2
Неумение слушать
Это бичь всех переговорщиков)
Случается, что мы не слышим оппонентов, из-за этого иногда бывают казусы, и достигнутая договоренность на самом деле не состоялась, так как кто-то что-то не услышал.
Поэтому на переговоры в нашей компании идет всегда минимум 2 человека, задача которых услышать о потребностях и критериях партнера, зафиксировать и отработать их.
Случается, что мы не слышим оппонентов, из-за этого иногда бывают казусы, и достигнутая договоренность на самом деле не состоялась, так как кто-то что-то не услышал.
Поэтому на переговоры в нашей компании идет всегда минимум 2 человека, задача которых услышать о потребностях и критериях партнера, зафиксировать и отработать их.
3
"Корона на голове"
С этим мы встречаемся довольно часто. Некоторые, особенно молодые и успешные предприниматели, окрыленные своим успехом, не видят границ и забывают обо всем. Он царь, он пришел, а ты должен бегать вокруг него, так как он тут господин!
У нас тоже были такие случаи, когда к нам обращались за помощью (а она им была реально необходима). В итоге, собственник сам не мог сформулировать, что он от нас хочет по результату.
Любые уточняющие вопросы оставались без ответа, ведь мы должны были уметь читать его мысли и понимать, что он от нас ждет.
В итоге, от такого сотрудничества мы отказались, так как это:
- неуважение к партнерам
- бесполезная трата времени (от выдачи четкого технического задания зависит результат. Мы, конечно, могли бы выполнить работу так, как видим это мы, но не факт, что результат бы был таким, каким хотел его видеть собственник).
"Корона на голове" мешает здраво мыслить и отталкивает большинство партнеров.
У нас тоже были такие случаи, когда к нам обращались за помощью (а она им была реально необходима). В итоге, собственник сам не мог сформулировать, что он от нас хочет по результату.
Любые уточняющие вопросы оставались без ответа, ведь мы должны были уметь читать его мысли и понимать, что он от нас ждет.
В итоге, от такого сотрудничества мы отказались, так как это:
- неуважение к партнерам
- бесполезная трата времени (от выдачи четкого технического задания зависит результат. Мы, конечно, могли бы выполнить работу так, как видим это мы, но не факт, что результат бы был таким, каким хотел его видеть собственник).
"Корона на голове" мешает здраво мыслить и отталкивает большинство партнеров.
4
Слабая позиция + плохая подготовка
Слабая позиция в переговорах - это такая ситуация, когда ваша аргументация ни на что не опирается, вы ничем не можете обосновать, например, повышение цены или сдвиг сроков.
Такая позиция звучит так: "Ну вот так получилось".
Подготовка - это 80% успеха переговоров, если вы идете "на авось" - готовьтесь, что вы проиграете эту битву!
Такая позиция звучит так: "Ну вот так получилось".
Подготовка - это 80% успеха переговоров, если вы идете "на авось" - готовьтесь, что вы проиграете эту битву!
ТОП 5
важных навыков переговорщика
важных навыков переговорщика
Уверенность
Вы, наверное, сами за собой замечали, что когда человек неуверен, то и слушать его неинтересно и кажется, что он чего-то не знает, что-то ему не хватает. Его позиция становится слабой.
Такое поведение может заставить вашего оппонента "продавить" вас, ведь вы сами даете ему такую возможность.
Такое поведение может заставить вашего оппонента "продавить" вас, ведь вы сами даете ему такую возможность.
Умение задавать вопросы
Очень важно в переговорах вовремя, а главное по делу задавать вопросы. Тем самым вы перехватываете инициативу и заставляете оппонента отвечать на ваши вопросы, а не наоборот.
Умение слушать
То, к чему ведет неумение слушать, мы уже обговорили выше.
Аргументация
Умейте грамотно отстаивать свою позицию, всегда имейте в запасе несколько аргументирующих фактов в пользу вашей точки зрения (лучше их готовить заранее).
Навык настроения
От того, в каком вы настроении прибываете зависит очень многое. Умение собраться в казалось самых патовых ситуациях - может повернуть расклад в вашу сторону.
Кто -то с переговоров выходит выжатый как лимон и с мешками под глазами, а кто-то выходит с улыбкой на лице и смехом: "Ну нас и отжали!".
Кто -то с переговоров выходит выжатый как лимон и с мешками под глазами, а кто-то выходит с улыбкой на лице и смехом: "Ну нас и отжали!".
А вообще мы рекомендуем тем, кто более глубоко интересуется этой темой следующие книги:
1. Константин Смирнов "Главные фишки переговорщика"
2. Владимир Тарасов "Искусство управленческой борьбы"
3. Сунь-Цзы "Искусство войны"
Конечно, есть много книг на эту тему, но мы рекомедуем прочесть хотя бы эти три)))
1. Константин Смирнов "Главные фишки переговорщика"
2. Владимир Тарасов "Искусство управленческой борьбы"
3. Сунь-Цзы "Искусство войны"
Конечно, есть много книг на эту тему, но мы рекомедуем прочесть хотя бы эти три)))